SONCAS

Écrit par B. Bathelot, le 04/03/2019
Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente

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La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente.
SONCAS correspond aux initiales pour :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie

Lors de l'entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants.

Sécurité
Il peut s'agir de la sécurité physique ou psychologique.

Orgueil
Il s'agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l'achat sera un facteur de valorisation.

Nouveauté
Il s'agit de jouer sur la soif de nouveauté ou les attraits de l'innovation.

Confort
Il peut s'agir du confort physique, de la praticité ou d'un confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de sécurité.

Argent
Il s'agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité.

Sympathie
Il s'agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l'égard d'une cause ou à la relation avec le vendeur.

Le SONCAS peut éventuellement être enrichi d'un E complémentaire pour la motivation Ecologique et devenir SONCASE.

Un exemple d'argumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture :

Sécurité
- Cette voiture est équipée de l'ABS ce qui lui permet de bénéficier d'une distance de freinage réduite.
- Elle équipée de 9 airbags, conducteur et passagers sont protégés en cas de choc.

Orgueil
- Le nouveau bloc phare donne une allure sportive à ce modèle.
- Ce n'est pas la voiture de "Monsieur tout le monde".
- L'habillage cuir donne un standing certain à ce véhicule.

Nouveauté
- Cette voiture est équipée de la toute dernière technologie XR2 issue des monoplaces de formule 1.

Confort
- Les sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, cela assure un confort de conduite optimum.
- Le coffre de 500 cm3 permet de ranger facilement 3 grandes valises.

Argent
- Ce modèle est commercialisé dès 10 990 €.
- Sa consommation n'est que de 6 litres au cent, vous pouvez faire 1000 km avec un plein.

Sympathie
- C'est le véhicule que j'ai fait acheter à mon épouse.
- C'est une voiture française construite en France.

La typologie SONCAS peut également être utilisée pour la segmentation ou le profiling client au sein du système CRM :

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