Génération de leads
Écrit par B. Bathelot, modifié le 20/05/2020Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Content marketing B2B Lead management Le B2B en 50 déf
La génération de leads, ou lead generation en anglais, désigne l'ensemble des actions permettant des créer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés désignés le plus souvent sous le terme de leads. Ces leads pouvant s'avérer ou non être finalement de réels prospects.
On parle essentiellement de génération de leads dans le domaine du marketing BtoB, mais le concept de génération de leads peut également s'appliquer à des activités BtoC oû le cycle de transformation est long (automobile, enseignement supérieur, travaux et aménagements intérieurs, ...).
Le concept de génération de lead sous-entand que le lead va au delà du simple contact publicitaire ou marketing dans la mesure où il y a normalement une identification et une qualification plus ou moins poussée du contact commercial.
L'activité de génération de lead est souvent désignée par son raccourci "leadgen".
Les principales techniques ou actions de génération de leads sont :
- les dispositifs de content marketing et inbound marketing
- la participations aux foires ou salons professionnels
- la prospection téléphonique et la détection de projet
- les campagnes de liens commerciaux + formulaires
- la mise en avant livre blanc + formulaire
- campagne de recrutement email + formulaire
- le publipostage
- bus mailing
- ...
La génération de leads relève des équipes marketing et permet "d'alimenter" la force de vente. Elle est la première composante du lead management.
Les leviers de génération de leads B2B en 2017 selon le baromètre Companeo :
Les mêmes leviers jugés sur le plan de leur efficacité :
