Lead nurturing
Écrit par B. Bathelot, modifié le 26/08/2021Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management Le B2B en 50 déf
Le lead nurturing, qui peut être imparfaitement traduit comme l'élevage ou la mise sous couveuse de prospects, est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce.
Le lead nurturing est essentiellement lié aux domaines B to B mais il peut également s'appliquer à certains domaines d'activité B2B où le processus de choix est long. Il s'intéresse aux prospects en amont de cycles d'achat longs ou aux prospects ayant des projets éloignés dans le temps.
Internet a révolutionné les pratiques de lead nurturing avec notamment l'utilisation des newsletters, livres blancs et autres webinars. Les différents contacts générés pendant la phase de lead nurturing peuvent permettre "d'éduquer" le prospect et de faire "maturer" son besoin. C'est aussi un moyen pour l'entreprise mettant en oeuvre cette stratégie de se maintenir en "top of mind", d'affirmer son expertise et de pratiquer le lead scoring.
Le lead nurturing est une des composantes du lead management ou gestion des leads.
Dans le scenario marketing ci-dessous proposé par l'agence Okedito, les contenus de lead nurturing envoyés par email sont adaptés en fonction de la maturité du prospect :
Un exemple de follow-up dans le cadre d'une pratique de lead nurturing par newsletter :
Une petite étude de cas de lead nurturing :