Alignement marketing-ventes
Écrit par B. Bathelot, modifié le 26/04/2020Glossaires : Techniques et forces de vente Marketing BtoB ou B2B Lead management Le B2B en 50 déf
La notion d'alignement marketing-ventes souligne habituellement la nécessité d'une collaboration / coordination étroite et efficace entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
La notion d'alignement ventes-marketing est essentiellement utilisée dans le contexte du marketing industriel ou B2B, mais elle peut également parfois s'appliquer à certains univers B2C. Il s'agit d'un "vieux serpent de mer" du domaine d'activité B2B. Les responsables marketing B2B interrogés dans le cadre du baromètre marketing 2018 du CMIT estimaient que cet alignement était une réalité dans uniquement 52% des cas.
Idéalement, l'alignement marketing-ventes englobe généralement les éléments suivants :
- Une détermination commune des buyer persona
- Un travail de qualification des leads par le marketing permettant un travail efficace des commerciaux
- Un échange permanent d'information entre "marketers" et "commerciaux"
- Une remontées des besoins et points de douleur clients de la part des commerciaux
- Une adaptation du produit / service par le service marketing en fonction des remontées terrain des commerciaux
- Un traitement des contacts commerciaux efficace et aligné sur le rythme de production marketing de ces leads (pipeline)
- La création d'objectifs de vente pour les équipes marketing souvent objectivées à la base sur des "leads"
- ...
La nécessité et la réalisation de cet alignement est parfois désigné par la notion de smarketing et l'alignement ventes / marketing est une réponse aux silos, manques de coordination et incompréhensions / préjugés parfois présents entre les équipes marketing et les équipes commerciales.
La perception de la problématique de l'alignement marketing / ventes mesuré dans le cadre du Baromètre du lead B2B de Companeo :
Les raisons du non alignement entre marketing et ventes évoquées dans une étude / infographie du CMIT en 2017 :
Une illustration de l'incompréhension réelle ou supposée entre équipes marketing et commerciales :
Quelques conseils pratiques relatif sau nécessaire alignement entre le marketing et les ventes :