Allocation des leads

Écrit par B. Bathelot, modifié le 17/11/2016
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management

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L'allocation des leads désigne le processus par lequel les contacts commerciaux issus des dispositifs de génération de leads sont distribués aux commerciaux de la force de vente.
Selon les contextes d'entreprises et la volumétrie, l'allocation des leads commerciaux peut être plus ou moins automatisée. L'objectif est généralement d'optimiser les délais de traitement et la qualité de la démarche de vente.

Différents critères peuvent être utilisés pour optimiser cette allocation :
- nature du besoin détecté pour une orientation vers des vendeurs spécialisés
- potentiel du prospect
- position dans le cycle de vente
- prise en compte des "taux de charge" vendeurs
- prise en compte de contraintes de priorisation des leads
- secteurs géographiques
- volonté d'équité pour une allocation qui peut influencer les primes commerciales
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Les problématiques d'allocation des leads sont souvent abordées dans les contextes B2B, mais elles s'appliquent également à certains domaines du B2C.

Dans certains cas l'allocation des leads peut se faire à destination d'une force de vente externe à l'entité les ayant collectés. C'est par exemple le cas lorsqu'une marque alimente ses distributeurs physiques en contacts commerciaux. Dans cette situation, c'est souvent le critère géographique ou le potentiel du lead qui conditionne l'allocation. Une organisation peut par exemple faire le choix de traiter en interne les leads potentiellement les plus importants et de transmettre les leads "secondaires" à ses revendeurs.

Une illustration d'un dispositif d'allocation des leads chez Marketo :

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