Analyse transactionnelle

Écrit par B. Bathelot, le 04/03/2019
Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente

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L'analyse transactionnelle est une technique d'analyse des relations de communication qui vise notamment à détecter et utiliser  l'"Etat du Moi" dans lequel se trouve son interlocuteur. L'analyse transactionnelle est un outil d'aide à la vente et à la négociation.
Les 3 états du moi gérés dans le cadre de l'analyse transactionnelle sont :
- l'adulte
- le parent (parent critique et parent protecteur)
- l'enfant (enfant adapté, enfant libre)

Lorsque l'état du moi est identifié, le vendeur ou négociateur va utiliser un registre d'expressions, d'attitudes ou d'arguments qui correspond aux attentes de cet état du moi.

L'analyse transactionnelle, comme de nombreuses autres techniques de communication / vente peut être vue par certains comme une forme de manipulation communicationnelle.

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