Argumentation commerciale

L'argumentation commerciale est dans son sens le plus strict la phase d'un entretien de vente pendant laquelle le vendeur énonce sa proposition commerciale en montrant et expliquant certaines caractéristiques du produit ou service et surtout en démontrant comment ces qualités ou caractéristiques permettent de répondre de manière adaptée aux besoins du client précédemment détectés. Dans un entretien de vente classique, la phase d'argumentation commerciale suit donc la phase de découverte.

Pour être efficace une argumentation commerciale doit utiliser des arguments commerciaux efficaces et structurés (le fond) et mobiliser un registre de communication efficace (la forme).

Dans un sens plus large, le terme d'argumentation commerciale peut également être utilisé pour la phase de développement d'arguments commerciaux dans le cadre d'un message publicitaire ou sur les pages d'un site web.

Un exemple d'argumentation commerciale relative à la souscription d'un Livret d'Epargne Populaire lors d'un entretien bancaire :

" Monsieur Durand, l'ouverture de ce livret désormais rémunéré à un taux d'intérêt de 4,6 % (caractéristique produit) va vous permettre de mieux rémunérer votre épargne actuellement placée sur votre Livret A (avantage client). Le gain de rémunération peut s'élever à plus de 150 € par an si vous êtes au plafond de dépôt (preuve / illustration)."