CAP
Écrit par B. Bathelot, modifié le 09/10/2022Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
CAP est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structure type d'un argument sous la forme :
- Caractéristique
- Avantage
- Preuve
Le découpage CAP est souvent artificiel et utilisé à des fins pédagogiques dans l'enseignement des techniques commerciales car dans les faits, les trois éléments s'enchaînent et s'entremêlent dans l'argumentation commerciale.
Un exemple de découpage d'un argument commercial basé sur la structure CAP.
Caractéristique : "Cette voiture consomme du 4 litres au cent kilomètres"
Avantage : "Elle vous permet de faire des économies"
Preuve / Illustration : "Vous faites Paris - Marseille avec un plein"
Un autre exemple d'argumentation commerciale de type CAP relative à la souscription d'un Livret d'Epargne Populaire lors d'un entretien bancaire :
" Monsieur Durand, l'ouverture de ce livret désormais rémunéré à un taux d'intérêt de 4,6 % (caractéristique produit) va vous permettre de mieux rémunérer votre épargne actuellement placée sur votre Livret A (avantage client). Le gain de rémunération peut s'élever à plus de 150 € par an si vous êtes au plafond de dépôt (preuve / illustration)."
La méthode CAB est parfois présentée comme une alternative au CAP.
Pour davantage d'éléments sur la structure CAP, voir argument commercial et SONCAS.