Carte de pouvoirs
Écrit par B. Bathelot, modifié le 06/03/2020Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management
Une carte de pouvoirs ou "power map" est une carte représentant les différents cycles de décision et jeux de pouvoirs en liaison avec une potentielle décision d'investissement chez un prospect ou client grand compte. On parle également de cartographie grand compte.
Au delà des relations hiérarchiques qui peuvent éventuellement être automatiquement données par un outil de "sales intelligence", la carte de pouvoir peut comporter des éléments de pouvoirs ou d'influence plus informels qui sont établis à partir d'une remontée d'information en provenance des commerciaux ou dirigeants en relation avec l'entreprise "cible". Des éléments relatifs au caractère et à la psychologie des individus concernés peuvent également compléter la carte de pouvoir. mais dans ce cas cela peut soulever des questions juridiques relatives aux traitement des données personnelles.
Les cartes de pouvoirs sont surtout utilisées de manières formelles et réfléchies dans les relations d'affaires liées à de très gros contrats en liaison avec des entreprises ou des organisations publiques.
L'édition de cartes de pouvoirs par le biais d'une solution logicielle spécialisée :
