Cold reading
Écrit par B. Bathelot, le 04/03/2019Glossaires : Techniques et forces de vente
Le cold reading ou lecture froide désigne la démarche d'observation qui consiste dans le cadre d'un entretien de vente (en RV ou point de vente) à observer son interlocuteur avant le début de l'échange pour essayer de percevoir sa personnalité, son état émotionnel et éventuellement ses envies ou besoins.
Le fait pour un vendeur d'observer le comportement d'un client au sein du linéaire (essai produit, gestuelle, échange avec un proche, etc.) et de se servir de ses déductions pour l'aborder et / ou orienter son entretien de vente est un exemple de pratique de cold reading. Le cold reading peut alors être considéré comme une pré-phase de découverte client.
De même, le cold reading peut être utilisé en observant du coin de l’œil des personnes dans une file d'attente en agence bancaire pour détecter d'éventuels clients potentiellement énervés ou impatients à traiter avec précautions.
Le cold reading peut être vu comme une simple mise en oeuvre et exploitation de ce qu'on appelle plus communément le sens de l'observation. Il est à noter que le terme connait une certaine popularité en liaison avec la "mode" de mentalisme.
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