Commercial augmenté

Écrit par B. Bathelot, le 31/05/2018
Glossaires : Techniques et forces de vente

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Le terme de commercial augmenté, qui peut être considéré comme un buzzword tout en traduisant une réelle évolution, est utilisé pour désigner la tendance par laquelle les commerciaux itinérants sont de plus en plus équipés de terminaux et d'applications devant leur permettre d'être plus efficaces dans l'organisation de leur activité commerciale et dans le cadre même de leurs entretiens commerciaux. Cette évolution n'est cependant pas nouvelle en soi dans la mesure où cela fait déjà longtemps que des forces de vente sont équipées d'ordinateurs portables la notion de vendeur augmenté est alors une évolution de celle de vendeur connecté.
Le concept de commercial augmenté fait le plus souvent référence aux commerciaux B2B itinérants, mais il s'applique également naturellement aux forces de ventes sédentaires et à l'activité commerciale en point de vente. Dans ce dernier cas, on utilise le plus souvent l'expression de vendeur augmenté.

Cette augmentation des capacités du commercial se fait dans une logique de sales enablement et plus particulièrement par la voie du "mobile sales enablement" qui consiste à équiper les forces de ventes de terminaux mobiles et d'applications dédiées.

Les (pas toujours) nouvelles capacités du commercial augmenté sont alors :
- d'accéder à tous moments à des données client ou prospect et à des éléments de veille les concernant (nominations, alertes, etc.)
- d'accéder à des informations produits et marchés
- d'utiliser des outils visuels d'aide à la vente (vidéos, animations, réalité augmentée, etc.)
- de bénéficier d'outil d'optimisation de tournées
- la possibilité de participer à des dispositifs d'employee advocacy et de pratiquer le social selling
- ...

Le concept de commercial augmenté est le plus souvent abordé sous le prisme des équipements, mais il ne doit pas éclipser la nécessité d'un accompagnement (coaching, formation, etc.) à l'usage des nouveaux outils et techniques proposées.

Un exemple de solution revendiquant le pouvoir d'augmenter les capacités du commercial :




 

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