Cycle de vente

La notion de cycle de vente est généralement utilisée pour désigner l'ensemble des étapes d'une vente plus ou moins complexe réalisées dans un contexte B2B. Le cycle de vente B2B commence généralement par une action de prospection (en outbound ou inbound marketing) et se termine logiquement par le closing. 

Dans les domaines de vente complexe un cycle de vente dure généralement plusieurs mois et peut même parfois s'étendre sur plusieurs années dans des domaines tels que l'aéronautique ou les bateaux de croisières. Une entreprise commercialisant des solutions de bots conversationnels évoquait ainsi en 2020 que son cycle de vente était généralement d'une durée de 12 à 18 mois avec les grands comptes (source).

Un même cycle de vente peut mobiliser de nombreux acteurs aux fonctions distinctes aussi bien coté vendeur que coté acheteur (prescripteurs, utiilisateurs, décideurs, acheteurs, ...).

Les étapes classiques du cycle de vente en B2B et leurs durées peuvent varier fortement selon le domaine d'activité mais sont en général :
- La prospection ou contact initial (présence salon, visite site web, prospection sortante, ...)
- Le lead nurturing et lead management
- La qualification commerciale (SQL)
- L'attaque commerciale (prise de RV, RV commerciaux, etc.)
- La réalisation de devis
- La négociation commerciale
- Le closing

La relation est souvent prolongée au delà de l'acte de vente avec éventuellement une logique de gestion de compte ou de customer success management.

Depuis le développement d'Internet le cycle de vente peut comprendre également ce qu'on appelle un cycle de vente caché.