Cycle de vie d'un lead
Écrit par B. Bathelot, modifié le 28/05/2020Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management
Le cycle de vie d'un lead est généralement une représentation des différents états et transformations que subit un lead (contact commercial) entre son état initial de prospect / suspect et l'état de lead mûr ou de client.
La notion de cycle de vie du lead est essentiellement utilisée dans les contextes B2B, mais peut également parfois s'appliquer à certains contextes B2C pour lesquels le cycle de décision d'achat est long.
Les principaux états ou phases du cycle de vie du lead peuvent être :
- l'état de suspect
- l'état de prospect
- l'état de prospect qualifié
- l'état de prospect intéressé / ou prospect chaud
- l'état de prospect mûr
Le cycle de vie du lead peut également être représenté en fonction de ses différents états et différents niveaux de prise en charge entre les équipes marketing et ventes (source image Perkuto).
L'entrée en relation avec l'entreprise,, à l'initiative de celle-ci ou du client, peut se faire à n'importe quel étape du cycle de vie. Une fois en relation, le lead doit être théoriquement accompagné et / ou suivi tout au long de son cycle de vie à travers des démarches de lead management et de nurturing.
Pour plus de détails sur les différents états d'un lead, voir le glossaire consacré au lead management.
Un exemple de représentation de cycle de vie du lead dans une solution CRM :
