Détection de projet

Écrit par B. Bathelot, modifié le 20/01/2018
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Le B2B en 50 déf

La détection de projet est une "vielle" démarche marketing utilisée en B2B qui a connu une forte évolution depuis quelques années avec le développement des usages Internet et notamment avec ceux des réseaux professionnels de type LinkedIn. Comme son nom l'indique, le principe est de détecter le plus tôt possible des projets / besoins d'équipement ou de développement au sein d'entreprises et de prendre un contact commercial lorsqu'un besoin avéré est détecté. La détection de projet organisée se pratique beaucoup dans le domaine de l'informatique (équipements et logiciels) mais elle concerne tous les domaines d'activité. C'est une pratique de marketing B to B liée à la génération de leads.
La détection de projet se faisait initialement essentiellement par une démarche de marketing téléphonique qui permettait de détecter des projets par questionnement ou par le biais des échanges commerciaux / clients . La détection de projet par marketing téléphonique peut être réalisée en Interne ou confiée à un prestataire spécialisé. Lorsque le type de projet recherché est détecté, l'appel permet également de qualifier le projet, d'identifier et de qualifier le contact pertinent (décideur) et parfois d'aller jusqu'à la prise de rendez-vous.

La détection de projet a connu une véritable révolution ces dernières années dans un contexte ou l'efficacité du canal téléphonique semblait fléchir. La détection de projet repose désormais en grande partie sur des techniques et dispositifs variés qui visent à utiliser les masses d'informations de toutes natures publiées sur Internet et pouvant contenir des signaux plus ou moins forts annonciateurs de projets.

Cette détection de projet peut notamment se faire
- par un travail de veille individuelle des commerciaux sur les réseaux sociaux
- par des dispositifs de veille automatisés générant des alertes sur les actions de social sourcing
- par la détection des appels d'offres
- par des dispositifs d'IP tracking
- par le bais des dispositifs de lead management
- ....

La détection de projet peut être réalisée par des équipes internes et ou par des prestataires spécialisés. Certains prestataires spécialisés opèrent parfois des actions permanentes de détection de projet de leur propre initiative et dans des domaines variés. Les projets détectés sont ensuite vendus ponctuellement ou sous forme d'abonnement aux entreprises intéressées. Lorsqu'il est détecté par un fournisseur externe, un projet qualifié peut être revendu en général plusieurs dizaines d'€, voire beaucoup plus, selon la nature des projets.

Ci-dessous des captures d'une interface d'abonnement à un service de détection de projets :