Digitalisation de la force de vente
Écrit par B. Bathelot, le 08/03/2019Glossaires : Techniques et forces de vente
Le terme de digitalisation de la force de vente correspond à une démarche par laquelle on équipe une force de vente interne ou externe d'outils et services digitaux destinés à favoriser son efficacité commerciale et l'efficacité du reporting opéré à destination des dirigeants commerciaux.
La digitalisation des forces de vente se traduit le plus souvent par le fait d'équiper les commerciaux de terminaux numériques (ordinateurs portables, smartphones, tablettes), d'investir dans des solutions logicielles commerciales de type CRM et "sales intelligence"et éventuellement dans des applications d'aide à la vente (outils de démonstration, réalité virtuelle ou augmentée, clienteling, ...).
Elle comprend également le plus souvent un volet de formation destiné à optimiser l'usage des ces outils et à mieux comprendre et mieux maîtriser le "nouvel environnement" digital.
La digitalisation d'une force de vente permet généralement :
- de mieux utiliser la connaissance client sur le terrain
- de mieux vendre grâce aux outils d'aide à la vente
- de mieux former les équipes
- d'optimiser le reporting commercial
Il est à noter que la démarche de digitalisation des forces de vente a commencé bien avant l'apparition du terme et du phénomène de mode lié au terme de "digitalisation". Certaines forces de vente sont ainsi équipées en portable depuis plus de 20 ans. L'évolution la plus récente est cependant liée à l'équipement mobile et est souvent désigner sous le terme de "mobile sales enablement".
L'expression de digitalisation de la force de vente fait le plus souvent référence à la force de vente itinérante mais elle peut également s'appliquer aux vendeurs sédentaires en points de vente à travers par exemple la mise en place de dispositifs de clienteling. Elle est également liée à la notion de "vendeur augmenté".
La digitalisation de la force de vente s'inscrit dans une démarche plus globale dite de "sales enablement".
Une représentation des enjeux liés au processus de digitalisation de la force de vente :
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