Lead scoring comportemental

Écrit par B. Bathelot, le 09/09/2018
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management

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Le lead scoring comportemental désigne les pratiques par lesquels on calcule et affecte un score à un lead B2B (ou plus rarement B2C) en fonction de son comportement observé. Les différentes actions observées et analysées permettant d'établir un score sont essentiellement celles entreprises sur les canaux digitaux (site web, application mobile, email, etc.), mais elles peuvent également parfois se réaliser dans le monde physique (visite d'un stand, participation physique à une conférence, etc.).
Dans le cadre d'une démarche de lead scoring comportemental, chaque action vaut un certain nombre de points et les actions les plus valorisées sont celles qui semblent démontrer une forte maturité du lead. Le fait d'assister intégralement à un webinar donne ainsi généralement plus de points que le téléchargement d'un livre blanc lui même plus valorisé qu'une visite de site web.

Dans le cadre des pratiques de lead scoring comportemental, certaines actions peuvent attribuer des points négatifs (voir lead scoring négatif).

Pour des exemples concrets de valorisation des actions en lead scoring comportemental, voir lead scoring.

Le lead scoring comportemental est complémentaire du lead scoring démographique.

 

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