Méthode CAB
Écrit par B. Bathelot, modifié le 04/03/2019Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
La méthode CAB est une méthode de vente par laquelle les arguments utilisés pour ventre le produit ou service au client potentiel sont décomposés en trois éléments qui sont la Caractéristique, l'Avantage et le Bénéfice client. La méthode CAB peut être vue comme une alternative ou une petite variation du non moins célèbre CAP. On peut cependant estimer que dans le cadre de la méthode CAB, la différence n'est pas toujours très clair entre un avantage et un bénéfice.
Un exemple d'argumentation utilisant la méthode CAB :
Ce coffre fait 2000 litres (C), vous pouvez y caser de grands objets ou grandes valises sans problème (A). Vous pourrez y mettre votre sac de golf sans en sortir les clubs (B). Le client étant évidemment au préalable identifié comme un golfeur.
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