Objection prix
Écrit par B. Bathelot, modifié le 04/03/2019Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente Prix / marges / coûts Psychologie du prix
L'objection prix est, comme son nom l'indique, une objection faite lors d'un entretien commercial et qui est relative au prix du produit ou service proposé. L'objection prix est probablement la forme la plus courante d'objection rencontrée dans les situations de vente / négociation commerciale de face à face.
Les objections prix les plus courantes sont généralement de la forme :
" c'est cher / c'est trop cher"
" ce produit est plus cher" (proposition de montée en gamme)
" vous êtes plus cher que vos concurrents"
" c'est trop cher pour moi"
...
Selon les contextes et les marges de négociation commerciale, il est possible d'utiliser différentes techniques pour anticiper et traiter les objections prix.
- fractionnement du prix
- mise en avant d'un potentiel d'économie (consommation voiture)
- mise en avant d'une liste d'avantages pour valoriser l'offre
- mise en avant de solutions de paiement
- mise en avant du rapport qualité / prix
- utiliser l'image de marque
- ...
Les réponses aux objections prix doivent figurer dans l'objectionnaire.
Il est à noter que la réduction de prix ou le geste commercial n'est pas vraiment un traitement de l'objection prix, mais plutôt une solution de repli (qui parfois est prévue dans le cadre d'une annonce de prix volontairement haute) face à une objection qui ne peut être traitée efficacement.
Proposer une modification