Playbook des ventes
Écrit par B. Bathelot, modifié le 20/10/2020Glossaires : Techniques et forces de vente Marketing BtoB ou B2B Négociation vente
Le playbook des ventes est un document de référence qui décrit la stratégie et les techniques commerciales devant être utilisées au sein d'une entreprise.
Le playbook des ventes est un outil de formation et d'onboarding à destination des commerciaux nouvellement embauchés et doit assurer une cohérences des stratégies et pratiques commerciales mises en oeuvre au sein des équipes de vente. Il comporte généralement les étapes et procédures de prises de contact à respecter et éventuellement des guides d'entretiens commerciaux destinés à la téléprospection et aux situations de vente en face à face.
Il est intéressant de noter que le terme de playbook tire son origine d'un document destiné aux joueurs et désignant la stratégie de jeu d'une équipe de football américain.
Un exemple d'intégration d'un playbook des ventes dans une solution CRM :