Pression commerciale
Écrit par B. Bathelot, modifié le 28/06/2017Glossaires : Techniques et forces de vente
Le terme de pression commerciale peut désigner deux choses différentes selon qu'on retienne le point de vue d'un consommateur ou celui d'un salarié ayant des objectifs commerciaux.
Coté consommateur, la pression commerciale est la pression ressentie résultant des multiples sollicitations marketing (publicité, email, démarchage physique et téléphonique, etc..). On parle plus souvent dans ce cadre de pression publicitaire ou pression marketing. Ces notions sont plus largement détaillées dans les articles définition les concernant.
Vue du coté du salarié ayant une fonction commerciale, la pression commerciale est la pression ressentie à l'égard des attentes concernant l'atteinte ou le dépassement des objectifs commerciaux individuels ou collectifs. La pression commerciale émane alors essentiellement de la hiérarchie, mais elle peut également être plus collective et émaner des collègues, notamment quand les objectifs sont au moins en partie collectifs.
La notion de pression commerciale est souvent connotée négativement et considérée comme un excès dans le processus d'incitation / motivation des commerciaux. Bien sur, les frontières sont floues entre les notions de pression commerciale et d'incitation commerciale.
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