Principe de réciprocité
Écrit par B. Bathelot, modifié le 04/03/2019Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
Dans le domaine du marketing et de la vente, le principe de réciprocité fait référence au comportement "naturel" qui consiste à faire un « geste » en retour à la personne nous ayant fait un cadeau ou ayant eu une attention à notre égard.
Le principe de réciprocité est un des six principes de Cialdini, mais il était déjà naturellement utilisé depuis de nombreuses années dans de nombreuses pratiques de vente ou techniques marketing basées sur la psychologie du consommateur.
Les cadeaux trafic, la dégustation sur les marchés ou la distribution d’échantillon sont des exemples s’appuyant sur le principe de réciprocité, même s’ils peuvent aussi avoir d’autres objectifs.
Le principe de réciprocité ne doit pas être confondu avec la notion d'échange de valeur explicite ou implicite. Ainsi, proposer 5€ de réduction aux individus s'inscrivant à une newsletter sur un site e-commerce relève d'une pratique d'échange et non d'une application du principe de réciprocité.
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