Prix psychologique
Écrit par B. Bathelot, le 30/11/2019Glossaires : Prix / marges / coûts Psychologie du prix
Le prix psychologique ou prix d'acceptabilité est le prix théorique pour lequel les ventes d'un produit pourraient être maximum en fonction des seuils psychologiques auxquels fait face le consommateur. Le seuil inférieur est celui qui induit une peur sur la qualité du produit et le seuil maximum celui pour lequel le consommateur juge le produit trop cher.
Le prix d'acceptabilité est obtenu en interrogeant un échantillon de clients potentiels de manière à situer leurs seuils de prix.
Basé sur une optique consommateur, le prix d'acceptabilité n'est pas forcément celui qui maximise le chiffre d'affaires ou les bénéfices, il peut également se situer sous le coût de revient.
La détermination du prix d'acceptabilité peut être utilisée juste avant la mise sur le marché ou dans la phase de développement du produit pour effectuer des choix (design, matière, etc.) pouvant affecter le niveau du prix de revient.
La méthode est en fait relativement peu utilisée, car elle comporte de nombreuses limites. Elle est par exemple peu adaptée aux produits ou services particulièrement innovants car le consommateur n'a pas de repères.
Le terme de prix psychologique peut également désigner un prix qui se situe volontairement sous un seuil psychologique ou qui tombe rond pour de petits montants (9990 €, Tout à 2 €...). Pour plus de détails relatif à cet usage de l'expression prix psychologique, voir prix rond et prix rompus.
Le prix psychologique, qui correspond donc à une technique spécifique de fixation du prix, ne doit pas être confondue avec la notion plus large de psychologie du prix.
Un témoignage intéressant d'usage du prix psychologique dans une démarche d'innovation produit :
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