Prospect chaud
Écrit par B. Bathelot, le 20/01/2016Glossaires : Fidélisation / CRM /CRC Marketing direct Techniques et forces de vente
Un prospect chaud est un client potentiel de l'entreprise ayant récemment exprimé un intérêt pour l'offre de l'entreprise ou une intention d'achat dans le domaine d'activité de l'entreprise.
Le prospect chaud doit être "travaillé" sans délais avant que son achat se réalise auprès d'une entreprise concurrente.
A l'issu d'un salon de l'habitat, un fabricant de vérandas peut distinguer les prospects chauds, c'est à dire les individus ayant déclarés que la décision d'équipement est prise et qui sont à la recherche d'un prestataire, et des prospects froids qui se sont renseignés ou attardés sur le stand sans projet réel à court terme. Les relances se font alors prioritairement sur les prospects chauds.
Les notions de prospects chauds et froids sont évidemment très variables selon les contextes et domaines d'activité.
La qualification du prospect et la détection de projets faite par un prestataire ou par l'entreprise peut permettre de dissocier les prospects chauds des prospects froids, notamment dans un contexte B2B. Le fait d'appeler des prospects chauds s'oppose à la pratique du cold calling.
La caractère chaud ou froid d'un prospect peut également être déterminé par le biais du lead scoring.
Une illustration du concept de prospect ou lead chaud en environnement B2B :
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