Qualification de leads
Écrit par B. Bathelot, modifié le 30/05/2020Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management Le B2B en 50 déf
La qualification de leads est la démarche qui consiste à qualifier des contacts commerciaux. Le terme est principalement utilisé dans un contexte B2B mais peut s'appliquer également au B2C.
La qualification vise notamment à en savoir davantage sur le contact, sur sa position, sur sa société et sur les projets de celle-ci.
La qualification du contact peut se faire au moment du premier contact ou par la suite. La qualification du lead peut se faire par le biais de formulaires web, par des techniques de lead scoring ou par des appels de qualification.
La qualification de leads est particulièrement importante dans un contexte B to B, car elle permet de situer les prospects dans un cycle d'achat souvent long et d'identifier un potentiel ou une appétence pour l'offre qui justifie une prise de contact souvent onéreuse. Dans ce contexte B2B, les équipes commerciales (sales) reprochent ainsi souvent aux équipes marketing de leur transmettre des leads insuffisamment ou non qualifiés qui sont alors sources de perte de temps.
Pour plus de détails et des illustrations, voir qualification de prospects.
La qualification de leads est complémentaire de la génération de leads.
Un exemple de script d'appel de qualification des leads intégré dans une solution CRM :