Question alternative
Écrit par B. Bathelot, modifié le 04/03/2019Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
La question alternative est une technique de questionnement utilisée en négociation ou télémarketing et qui vise à "forcer" un choix plutôt que de se voir opposer un refus.
Plutôt que de dire " Quand pouvez-vous me recevoir ? " le commercial va dire " Préférez vous que je vienne vous voir cette semaine ou la semaine prochaine ?
Lorsqu'un feu vert est détecté le vendeur peut également pratiquer l'alternative suivante : "Vous préférez payer au comptant ou en 3 fois ?"
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