Rebond commercial
Écrit par B. Bathelot, modifié le 17/02/2020Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
Le rebond commercial consiste à profiter d'un contact généralement pris à l'initiative du client pour évoquer ou formuler une offre commerciale distincte après avoir traité sa demande initiale. Le rebond commercial peut se pratiquer en face à face ou par téléphone.
La pratique du rebond commercial est notamment utilisée dans le domaine de la banque et de l'assurance. Un chargé d'accueil en agence peut par exemple pratiquer le rebond commercial auprès d'un client venu effectuer une opération courante au guichet d'accueil et proposer ainsi une solution d'épargne s'il constate un excédent de liquidités sur un compte courant.
De même, un responsable d'Orange évoque que, malgré ses pertes initiales, le développement d'Orange Bank permettait de générer des externalités positives en donnat la possibilité d'effectuer des rebonds commerciaux relatifs à la téléphonie auprès des prospects venant en agences se renseigner sur l'offre bancaire (source).
Dans les domaines qui s'y prêtent, les collaborateurs sont généralement soigneusement sensibilisés et formés à la pratique du rebond commercial car celui-ci peut représenter une part non négligeable de l'activité commerciale.
Le rebond commercial peut également être pratiqué sur des appels entrants en centre de relation client.
Un exemple de programme de formation consacré à la pratique du rebond commercial :
Source image GT Formation
