Traitement des objections
Écrit par B. Bathelot, modifié le 02/12/2020Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
Le traitement des objections est la phase d'un entretien de vente pendant laquelle le vendeur répond aux objections commerciales formulées par son client / prospect. Le traitement efficace d'une objection permet de lever le frein à la conclusion de la vente qu'elle représente.
Le traitement des objections se fait en mobilisant des éléments et arguments rationnels permettant d'y répondre mais également en mobilisant différentes techniques spécifiques aux traitements des objections qui peuvent parfois permettre d'amoindrir la portée de ces dernières. Le traitement des objections peut s'appuyer sur l'existance d'un objectionnaire.
Entendu dans son sens le plus large, le traitement des objections consiste non seulement à contrer ces dernières mais également à les détecter et à les solliciter. En effet, une objection non détectée ou non formulée est généralement plus rédhibitoire pour la vente qu'une objection émise puisqu'elle peut être traitée et risque donc d'empêcher la vente.