Vente de solution
Écrit par B. Bathelot, modifié le 04/03/2019Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Techniques et forces de vente Négociation vente
La notion de vente de solution entendue au sens le plus strict fait généralement référence à une activité commerciale B2B par laquelle l'offre de produit ou services (dans les faits souvent une combinaison des deux) est faite sur mesure pour répondre au plus près au besoin de l'acheteur professionnel. Il s'agit donc généralement d'une vente plus ou moins complexe et dont l'aspect "sur-mesure" est plus ou moins prononcé en fonction du domaine d'activité et des besoins.
Dans le cadre d'une "vente de solution(s)", la découverte des besoins du client professionnel et la compréhension de ces besoins sont évidemment fondamentaux pour bâtir une "offre solution" adaptée et convaincante. La compréhension de ces besoins et la formulation de l'offre peuvent notamment nécessiter les compétences techniques d'un ingénieur commercial ou d'affaires.
Dans ce contexte B2B, la notion de vente de solution est souvent associée à celle de vente complexe ou vente consultative.
Dans un sens plus large, la notion de vente de solution peut également faire référence à l'approche commerciale par laquelle on part du besoin ou problème de l'acheteur avant de lui montrer que le produit ou service proposé et qui n'est pas un produit sur-mesure constitue effectivement une réponse au besoin ou problème évoqué. Une assurance décès est ainsi logiquement vendue comme une solution au besoin de protection des proches. Dans ce cas, le terme de "vente de solution" désigne plus une technique de vente finalement assez classique qu'un type d'offre spécifique et complexe.
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