Quel est le coût d'un lead en B2B ?

Écrit par B. Bathelot, le 03/04/2017
La question du coût moyen d'un lead en B2B est une question qui se pose fréquemment et pour laquelle, sans surprise, il n'y a pas réellement de réponse toute faite. Affirmer par exemple qu'un lead B2B coûte ou vaut de 10 à 20 € n'a pas grand sens. Un lead B2B peut coûter et théoriquement valoir de quelques € à quelques centaines d'€ selon les contextes.

Les facteurs pouvant impacter le coût d'un lead sont :
- la définition retenue de ce qu'est un lead (simple abonnement newslettter, formulaire complété, projet détecté, etc.)
- la "démographie" du lead (fonction, entreprise, etc.)
- la maturité supposée du lead (une inscription à une journée de conférences prestataires "vaut" plus qu'une inscription webinar qui vaut théoriquement plus qu'une demande de chargement livre blanc)
- le domaine d'activité (un lead prestation de désamiantage "vaut" et coûte beaucoup plus qu'un lead formation)

Ci-dessous et à titre de repères, deux exemples d'études portant sur les coûts des leads dans les environnements B2B et pour lesquels les coûts au lead semblent correspondre à des formulaires complétés.