Quelles différences entre scoring de lead et scoring de compte en B2B ?

Écrit par B. Bathelot, le 27/02/2017
Dans le domaine des pratiques de lead management et plus précisément de celles de lead scoring, on aborde le plus souvent la notion de score de lead, mais celle de score de compte peut être tout aussi importante.

Le score de lead est un score d'intérêt, de potentiel ou de maturité attribué à un individu prospect en fonction de ses différents comportements constatés et de son profil de poste (pour plus de détails, voir lead scoring).

Le score de compte est un score attribué à l'entreprise ou organisation à laquelle appartient le ou les leads individuels. Ce score est composé des éléments de profils disponibles de l'organisation (taille, secteur d'activité, éléments crawlés / scrapés sur le site corporate, etc.) et d'éléments de navigation de l'ensembles des visiteurs (leads) lui appartenant. Le score de compte traduit la probabilité de devenir entreprise cliente et / ou le potentiel lié à cette entreprise.

Le score de compte peut venir également impacter (voire disqualifier) le score du lead individu. Ainsi, un individu ayant par son comportement individuel (visites répétées dans une logique de veille ou d'autoformation) un score de lead initial élevé peut voir son score être diminué ou même être disqualifié parce qu'il appartient à une entreprise qui est totalement hors cible en fonction de son secteur d'activité ou de sa taille trop restreinte ou trop importante. Malgré son activité intensive, ce lead ne devrait alors pas recevoir d'invitation pour un événement physique coûteux ou être contacté par les forces commerciales.