Quelles sont les principales différences entre marketing B2B et marketing B2C ?

Écrit par B. Bathelot, le 19/09/2016
Le marketing B2B s'appuie généralement sur les mêmes techniques de base et même grands principes généraux que le marketing B2C avec cependant de nombreuses adaptations nécessaires aux caractéristiques ou particularité d'un marché B2B.

Les principales "particularité" des marchés B2B vis à vis des marchés B2C sont :
- les clients / consommateurs sont des organisations
- la valeur d'un client entreprise exprimée en CA est beaucoup plus importante et peut atteindre des millions voire des milliards d'€ (aéronautique, construction navale, équipements industriels, etc).
- la recherche d'information préalable à l'achat peut être très approfondie et se fait essentiellement sur Internet
- il n'y a théoriquement pas d'achat d'impulsion et les cycles d'achats et de décisions peuvent être très longs
- les acheteurs sont à priori plus rationnels et parfois des acheteurs professionnels
- un client unique peut représenter une grosse part du CA
- les produits peuvent être très techniques ou très complexes

Parmi les spécificités du marketing B2B on peut notamment citer, entre autres :
- la communication publicitaire offline se fait essentiellement en presse professionnelle et sur certains titres économiques
- le rôle important des salons et autres événements professionnels
- le rôle du "tryptique" content marketing / inbound marketing / automation marketing
- les problématiques de gestion de leads ou lead management
- les problématiques d'alignement marketing / ventes
- la gestion particulière des grands comptes
- le rôle des relations d'affaires inter-personnelles
- la détection de projets et les solutions d'intelligence commerciale
- etc.

Les spécificités du marketing B2B peuvent être appréhendées en parcourant le glossaire du marketing B2B regroupant plus de 100 termes spécifiques et de nombreuses illustrations.