Mettre en avant la perte et jouer la "culpabilisation"

Écrit par B. Bathelot, le 11/06/2018
Les plus observateurs l'auront probablement remarqué, dans le cadre de propositions d'abonnement newsletter, de téléchargement de livre blanc ou d'autres propositions faites aux prospects l'option de refus du type "non merci" est de plus en plus souvent remplacée par une formulation soulignant la "perte d'opportunité" occasionnée par le refus.

Certaines formulations vont même jusqu'à essayer de faire "culpabiliser" l'individu déclinant la proposition.

Il s'agit probablement d'une piste d'optimisation rédactionnelle à A/B tester sans pour autant aller trop loin dans la technique pour éviter de braquer le prospect et de nuire à son image. Ainsi, pour le bouton de refus d'une newsletter ou d'un livre blanc, un "non je préfère rester dans l'ignorance" semble aller trop loin.

Un exemple de pratique soulignant la perte d'opportunité et aux limites de l'effet culpabilisant :